“第四阶段、打动客户的诉求重点。客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是：第一、投资购买房屋可以保值、增值。第二、方便上班、上学、购物的方便性。第三、居住品质，空气新鲜、安静。第四、物业管理的好坏，安全保安设施。第五社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。”苏阿莎很清楚如何去打动客户，“做营销和售楼一样的，客户认可了才会掏钱订购。”
沃老师说：“我们讲的都是非常实用的销售技巧。公司在各各媒体不断投放端写字楼内巡展楼盘的广告为成品做宣传促销。在售楼现场，销售人员应更主动地以“给着数”的招式，瓦解着买家的心理防线。售楼其实就是和购房者玩心理战。心理战一：连环折+“苦肉计”几乎每个在售楼盘内，对首次购房者都设有贷款折扣、现场折扣、诚意折扣、认购折扣等系列折扣；很多楼盘还设有业主介绍折扣、教师医生折扣等名目繁多的折扣。而在这个敏感时期，销售人员应主动告诉买家，我尽量帮忙争取另一个额外折扣。当你兴奋地告诉买家折扣批下来时，善良的买家已不好意思拒绝了。于是，善良的购房者在‘让人有一种难以拒绝的尴尬’之后便被‘合理’的利用了。心理战二：送空间+给着数。‘特意设计了一块不算面积’的空间，‘赠送给买家’。受‘70/90’政策的影响，为使产品卖出更高的价格，这是我们这些精明的商家在设计、装修环节中的一些促进销售的方法。在购房者自鸣得意于‘小便宜’的时候，会调入房产设计者们早都计算好的‘以小博大’的赌局。当然，送总比不送好，受益的是消费者，赚钱的是我们房产商。”
湘翠和同事们听得唏嘘感叹，她心想，“还好我以前购房的时候不会去谈小便宜，看的是实际的东西，才买到一套比较称心的房。”
第二天是售楼知识的培训和售楼技巧的进一步培训，苏阿莎上课认真听记笔记，回家以后把笔记拿出来看和记，并且反复揣摩，铭记于心，便于开始工作后理论联系实际，赢得客户。
星期三到了，苏阿莎准时到公司，领取了售楼小姐统一的工作服，她换好衣服，主管点名，然后安排他们各自的工作。
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