什么是谈判的最佳时机？何时你应该承担风险？你应该如何去做？以下为你介绍的12个谈判的主要原则，将会成为你谈判桌上克敌制胜的招数。（
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这12条原则如下：
·了解你想要什么；
·积极倾听；
·掌握情报；
·不要退让，要学会讨价还价；
·不要陷入僵局；
·学习重新设计谈判框架；
·不要被价格牵着鼻子走；
·寻求双赢；
·不要被谈判策略所累；
·承担风险；
·处理好各种关系；
·为最后关头的问题做准备。
了解你想要什么
先看下面这个案例：
根据上司要求，张丽要安排一个公司年会，她必须找到一家合适的饭店，尽可能以最优惠的价格把会议安排好。张丽打了一通电话之后惊讶地发现，只有一家饭店符合会议时间、地点和空间要求。她和饭店经理江风约好进行一次面谈。
江风的问题是：在张丽要预定开会的那一周，饭店要进行局部装修。这样，客人的使用区域就受到了限制，并会出现噪声和其他诸多不便。但是，饭店的预订率在下降，江风还是愿意接受任何合适的讨价还价，以保持饭店的使用率。
会谈既不令人满意又无结论。江风解释了装修的问题，同时强调饭店的大部分功能将运作正常，饭店服务人员将尽力减少因装修给客人带来的不便。于是张丽问道：在这种情况下，江风能提供的“最优惠的价格”是什么？江风主动提出：在正常价格下可给予15％的折扣。现在张丽陷入了两难困境。她不清楚这是不是个真正优惠的价格，而她又不愿意继续要求打折，因为这样一来可能会迫使她答应这笔交易——而她不能决定是否要预订。张丽觉得她需要再问问别人的意见（这就使她的个人决定变得不那么重要）。因此会谈毫无结果。
怎样避免这种不成功的结果，而使张丽在谈判中圆满达成交易呢？
张丽的问题在于：她并不清楚自己的谈判目的是什么。因此当报价出来后，她无法决定是否继续谈判并达成交易。这是个普遍的问题，罗杰·费舍尔和威廉·厄利在他们合著的谈判畅销书《达成共识》中提出了“谈判协议的最佳替代方案”的概念。在你可以信心十足进行谈判前，你必须了解这个所谓的“谈判协议的最佳替代方案”。张丽必须知道，如果她不能与饭店达成协议，那么公司会有什么反应。好不容易定好了会议时间，这会不会变得不可收拾呢？他们会很轻松地找到其他时间和地点吗？
重要的是，不要在谈判开始后让它放任自流。（
民国异梦）否则你会完全无法控制方向，除非你知道你的“谈判协议的最佳替代方案”，懂得真正的底牌是什么，确保你无需为了达成某项协议而不顾血本，而且你清楚谈判必须取得的成果是什么。要问自己：“如果谈判失败，情况会如何？”这样你就知道自己的谈判权限，并了解对方方案的价值所在。
积 极 倾 听
如果你已运用“谈判协议的最佳替代方案”明确了你在谈判中的轻重缓急以及自己的权限，那么，了解这笔交易对谈判对手的重要性就显得极为有用了。他们能承受谈判破裂吗？有没有什么是他们特别需要的？或者说，他们会在哪方面容易让步？他们是否需要以某种形式完成交易来挽回自己的面子？这些问题可通过积极倾听（或观察对方的行为）获得答案。
倾听的好处是显而易见的，然而处在一种错综复杂的谈判中，要想很好地倾听，说得轻松却很难做到。但这一点很重要。从对方的话语，以及他们提到某些问题的频繁程度上，我们能判断出他们究竟在乎哪些问题。这条原则之所以叫做“积极倾听”，就是说你必须设法控制谈判过程，包括尽量听清对方的话，并多问几个“为什么”和“为什么不呢”，以此鼓励对方说出自己的真正想法。这种手段同样可以讨好对方，因为人们喜欢受到重视，而非仅仅是礼节性的关注。
积极倾听的原则看上去和决不让对方在谈判中占便宜的强硬态度相矛盾，但是理想的谈判常常并非如此强硬。它需要真正理解并重视谈判内容，让每位参与者都感到有利可图，皆大欢喜。
掌握情报
信息对于有效谈判至关重要。你对自己的产品了解越多，对竞争对手的出价了解越多，对客户的组织了解越多，你在谈判中的优势就越明显。获得情报的手段包括建立适当的联系和运用积极倾听的原则。
“有效谈判中心”副总裁加里·卡拉斯所著《结束谈判》一书，探讨了情报的另一特性，这就是“正规性的威力”。卡拉斯谈到，许多交易都可以通过某种程式进行，这会使谈判更容易获得进展。可称之为“合理合法”的例子有：打印的价格清单、专业人士的指导、质量标准文件、贸易协会的程序、法定要求和合同条款。当我们引入“正规”的第三方时，谈判对手很难提出反驳意见，用卡拉斯的话来说，“它功效神奇”。这条原则的关键在于：掌握有关外部程序和文件的情报，提高正规性。
不要退让，要学会讨价还价
漫不经心的谈判类似在中东市场购买纪念品。卖方开出天价，买方相应还了滑稽可笑的低价。双方慢慢地以一个适中的价格达成交易。
这种模式使我们领悟到：谈判的整个过程就是让步，尤其是在价格上。确实，许多谈判可能都是这样进行的。然而，有经验的谈判者并不轻易让步，而让步是为了达成某种交易。（
美女请留步）生意场上并不是在市场上讨价还价买t恤衫。
真正容易让人上当的是：人们会在许多看似免费大餐其实不然的事情上让步，这些事包括供货时间、付款时间或分期付款、冻结价格等。人们似乎由于太想得到核心利益而忽略了很多外围的因素。问题是，有些事情，例如延长付款时间，实际上就等于多付钱。因为这样会有损你的现金流转，并让你的客户对你的钱而非对你感兴趣。你或许得到了想要的价格，但却降低了此价格原本可以带来的利润。你应该计算报价的现金值，然后进行讨价还价，而非让步。
找到讨价还价机会的一个方法是用“如果”开始的问题提问。《101种有效谈判法》一书中，将这种方法概括为“神奇的如果”。经常使用“如果”问句，能使你在谈判中如愿以偿。如果对方想从你身上有所得，必须有所付出。“如果”问句还可以让你看出谈判的空间。“如果”问句包括：
如果你同意……我们可以承诺……
如果我们降低……那我们可以调整……
如果你安排……我同意……
简而言之，方法是要谈判而非让步，要花时间进行谈判，不要轻易让步。让步也只能让一小步，使对方不能提出过分的要求，并且不断地提出“如果……”，以此来试探一下谈判还有多少余地。
不要陷入僵局
有一种情况会使谈判陷入僵局——双方都各执一词而毫无进展。
小资料：美国和苏联禁止核试验的谈判例子：双方在磋商一方应允许对方每年可以有多少次在己方领土上检查可疑核试验的问题上，出现了相持不下的境况。苏联同意3次，美国认为至少10次。
尽管没有人为“检查”的概念下定义，但因为大家都在数字上做文章，两国陷入了谈判僵局，双方不是寻求设计一套检查程序，这种程序既能确保美国在核查方面的利益，又能满足苏联方面使检查次数降至最低的要求，而是陷于极端立场，因而使谈判举步维艰。
关于立场的谈判，问题在于，人们很可能忘记谈判的真正目的而导致走向极端，进而难以解决。这将助长顽固不化的态度，增加达成协议的时间和费用，或者说根本就无法达成协议。
在立场方面的讨价还价会使人们就某些细节而非原则性问题进行争执。唯一的希望是改变双方对峙的局面，要注重利益，而非立场。
如果你能坚持维护参与者的根本利益，那么就会在谈判中有较大的选择范围。有经验的谈判者总是寻求去理解对方的真正需求，避免使局势陷于绝境，并保持灵活机动的选择范围，这样就能达到令每个人都满意的结局。
不要被价格牵着鼻子走
许多研究显示：认为价格太高往往是卖家的想法，而非买家的想法。（
总裁别太霸道了）低价往往和廉价产品联系在一起，并会刺激买家进一步要求降价。我们在进行商业运作时，曾安排了一系列免费的研讨会来介绍我们的服务。令人惊讶的是，参加收费的研讨会的学员，比参加免费研讨会的学员更多。收取合适的高价往往因为我们信心不足而无法实现，我们常常没有胆量为自己的产品和服务喊出物有所值的价格。
小资料：在一家销售珠宝、饰品和其他礼品的礼品店中，有一批珊瑚手镯根本卖不出去。店主试着把它们放到更显眼的位置，贴上有趣的标志，安排降价等等，但都徒劳无功。最后，在她准备离开去度假一周前，她交代手下将手镯半价出售。当她回来时，手镯都已卖完了。而且手镯的价格不是半价而是价格翻倍，原来这是下属误解了店主指令的结果。
真正的问题不是“你的价格是多少”，而是“你的价值是什么”？客户是否真的需要它？它和竞争对手是否有明显的区别？谈判的焦点经常集中于价格，买方毫不留情地砍价，卖家的工作是将谈判引入新高度：要期待高价，报出高价，作为回报，应当为买家提供真正需要的东西。
寻求双赢
人们都知道双赢的概念却很少使用。它意味着某一交易的结果双方都能受益。尽管我们很少考虑到别的结果，但人们往往把“一方赢一方输”作为自己的目标。如果双方以此为起点，则谈判会很艰难，时间会拖得很长，并且容易失败。
“双赢”不仅包含着一个双方都想要的结果，还有一个很重要的心理因素，那就是使对方感觉自己做了一笔好买卖。
小资料：马丁刚登了一则广告，想以40万元卖掉他的轿车——实际上35万元他也愿意卖了。有人打电话来想立刻看一下车子——买主很快检查完车子，同意付款40万元，生意就这样做成了。但马丁并不高兴，他担心车子这么容易卖掉，也许是因为他价格卖低了。如果某人和他讨价还价，慢慢地愿意出资37万元买车，马丁实际上会更高兴些。
真正的“双赢”包括让另一方也感到生意的圆满。所有优秀的销售员都知道，买主希望别人告诉他做了笔好买卖。这种心理也许比实际价格更为重要。在谈判中，它的作用是双向的——买主和卖主都需感到结果是好的。
找到“双赢”的另一关键是找到生意中价廉物美的要素。也就是说，要发现那些合情合理、毫无痛苦而且对对方而言真正物有所值的交易条款。
在生意谈判时，特别是集体研讨后，许多因素可能是低价高值的。例如：
（1）改善供货时间；
（2）为客户特别定牌生产或提供服务；
（3）高折扣率；
（4）联合安排公关活动或广告。（
萌夫养成之装傻王爷）
在实际生活中有许多机会，如果你不拘泥于价格问题的话，这样就能寻求建立“双赢”的交易。
不要被谈判策略所累
最近发现一些新出道的职业买家，这些人的工作是确保雇主得到最好的交易。这没什么错，但提醒你通常他们心里想的是“赢——输”（他赢你输），并且他们懂得所有谈判交易中的技巧。因此，他们倾向于使用什么样的战术？你又如何应付？让我们来看看以下可能要面对的一些谈判手段。
1.威吓
威吓可以有很多形式，从站起来大声叫嚷“你难道不明白”到长时间保持沉默或避免目光接触的心理战等都是威吓，对此不要动摇。在面对威吓时，我们所有的采访对象都表现出足够的强硬和力量。
2.欺骗
公对公的谈判可能有许多小骗术，但不太可能对产品缺陷——即将发生的转让、重要职员离职、法律问题及其他事宜上进行重大隐瞒。在重大实践活动中，“责任审查”的流程在稽核事实时发挥了举足轻重的作用。但许多谈判者并不心存戒心，所以需有一种方法使上当受骗的概率降至最低。这种“责任审查”的技术并不是依靠信任感，而是检查事实不被威吓伎俩所隐瞒。提出质疑，并对数据资料进行查证，能够防止欺骗并减少上当的机会。
3.咨询他人
安最近买了新的洗衣机。他谈了个好价格，但拒绝购买三年额外的保险。销售员说，他降价是因为：第一，他认为安会买保险；第二，他不承担客户不买保险而产生的道德责任。当销售员说他要咨询他的经理时，安开始有些犹豫不决。销售员离开了20分钟，然后回来说，他的经理也对客户不买保险感到忧虑。
幸亏安立场坚定，如今的他已是购买洗衣机方面的高手并以此而自豪。不过，“咨询他人”的战术确实颇能奏效，它会在你觉得双方快要谈不下去的时候拖延时间，并将另一方陷于孤立，使其对自己的做法产生怀疑。
你可以像安一样立场坚定，但更好的方法是以其人之道还治其人之身。安可以说：“当你咨询你的经理时，那我也要回家去和家人商量一下。”几乎可以肯定，销售员会立即转变态度，因为他绝不愿意失去客户。
在生意场上，对任何企图通过卷入他人以拖延时间的伎俩，都可以还以颜色：“可以，让我们双方都想一下，如果我们之间谁想改变主意的话，我也愿意让你知道。”这样可以加快谈判进程，或让你可以根据对方的变化而调整自己的策略。
4.拒绝谈判
职业买家或卖家的一个惯用方法是拒绝谈判，但不论他们说什么，总是有谈判余地的。好的对策是：对这种“要么接受，要么拒绝”的论调不予理睬，提出一些“如果”式的疑问句。（
灵武九天）例如：“如果我们坚持价格，我们所能做的就是离场服务”；“如果我们接受价格，是否可以签订三年的合同？”在开始正式谈判前，就结束谈判是没有道理的。
承担风险
谈判中总有风险，但我们的受访者都表示：愿意面对风险是成功者的一大本领。承担风险意味着要抛弃“不求有功，但求无过”的想法，要确实能发现一些竞争对手所不具备的新招数，把业务朝着令人激动的崭新方向推进。真正的企业领导至少不会放过每一次新的商机，尽可能地通过谈判来保护自己，并且不受缺乏勇气和恋旧心理的束缚。
在谈判中承担风险会增加威信，它能鼓励交易中那些能够产生增值效应的新思维和新结果，这样双方生意都会向前进一步，而不是以老套路来结束交易。
处理好各种关系
人们喜欢和友善的人做生意。生意关系是真正的人际关系，它值得人们去重视和培养。有趣的是，我们看到那些成功者都是颇具魅力、容易相处的人，在谈判桌上和他们打交道是很愉快的。
友善是消除敌意的方法。每个优秀的销售人员必须懂得，最好的客户就是问题在他们那里总能得到妥善解决的人。
轻信的人也有风险。对那些绝对的坏人来说，绝对的友善是注定要失败的。其结果是一方泄露情报，屈服于对手的压力，接受协议带来的损失。如果不可能和对手建立良好关系，那么重要的是，对于每一个原则性的步骤都要小心地求证分析，不带个人感**彩。
总之，处理好各种关系是非常有用的。成功的销售人员对客户很感兴趣，并对客户很有帮助；而失败的销售人员只是给客户一些基本的数据，并让客户感觉自己是一种累赘。同样的商品，同样的价格，那些感觉受欢迎的客户更愿意购买商品，态度更满意，更有可能成为回头客。
处理各种关系的另一现象是让对方感觉他们做得很好。正如我们前面所说的，在生意谈判时，我们通常希望得到别人的肯定。
为最后关头的问题做准备
谈判最后关头出现的问题可能由于下列一些原因：
（1）做生意的热情可能是虎头蛇尾，没有人去提高精力做完细节工作。
（2）爱管闲事的公司律师和职业买主的幕后干涉在破坏生意。
（3）竞争对手如果知道生意即将做成，会鬼鬼祟祟用最后报价来打败你。
（4）那些最后在合同上签字的人，如首席执行官、董事，质疑这个谈判过程。
一定要为最后关头的问题做准备。不要假定握手就是做成了生意。用篮球运动员约奇·贝拉的话来说，“除非比赛结束，否则你就要一争到底。”
掌握控制权
掌握控制权不是夸大其词或咄咄逼人，而是确保谈判过程按我们的步骤和方向进行。在谈判活动开始时就应当建立控制权，而不能允许对方掌握主动权。这需要做不少工作，耗费不少精力，但这样做的收获极大。以下是建立谈判控制权的一些心力步骤：
（1）设定日程表。公布有关下次谈判的内容及希望的结果的书面建议。
（2）安排谈判。建议地点并预订。
（3）主持谈判。很快寻求对议程安排的同意和审议谈判安排。
（4）写谈判纪要以及同意行动的方案细节。
（5）对达成的协议进行总结。
（6）向交易的相关负责人员咨询。
如有可能，应承担合同第一稿的起草工作。这可确保所有你认为应当谈到的内容都包括在内，并让你有机会跟踪整个过程直到合同签订为止。
在大多数情况下，谈判桌上的人们会对你掌握控制权感激不尽，因为这会减少他们的工作量。但对你而言，这是整个谈判过程的关键。它依据你的日程表，到最后一天得到你要的结果。
谈判并不是发射火箭这样的高科技，但确实需要努力、责任感和勇气。这是谈判力的要领。所幸的是，这种本领可以学会，你的谈判技巧可以得到很大提高。
练习：谈判练习
（一）摆脱困境
考虑一下和你的老板商谈你的职业生涯发展步骤。写下你认为需在谈判中坚持的几点内容。然后看一下清单，问自己可能会遇到哪些立场，记下其他可能令自己满意的方法。这可以证明显而易见的绝对条件是可以改变的——这也可显示下轮谈判中的一些死角。
例如，你可以先注明至少多少薪资，然后可以作出如下选择：
（1）相当可观的综合福利；
（2）可以为你的未来增值的培训；
（3）可增加退休金的长期合同；
（4）重新安置，去消费低的地方工作或同意你在家工作；
（5）低息贷款；
（6）加入股票分红计划。
另外，你也许希望在董事会占有一席之地，但这取决于你得到如下待遇时的反应：
（1）直接负责重要经营领域；
（2）拥有显赫的工作职位；
（3）宽大的办公室和其他条件；
（4）定期出席董事会；
（5）定期检查业务状况的协议；
（6）海外工作经验；
（7）高级领导人培训。
（二）重新设计谈判框架
当谈判陷入僵局时，应使用“不要陷于绝境”原则，有足够诚恳的意愿来创造性地开发新的方案，然后需要重新设计谈判框架并找出解决方法。
重新设计谈判框架的经典手段是集体研讨。这是许多人在工作中会经历的，但这并不一定是谈判工具，目的是尽可能想出更多的方法。集体研讨是团队活动，通常有5~6人参加，关键是不加评判，而应鼓励大家群策群力，想出新点子。
总之，你可以和自己一方的团队用集体研讨的方法来解决谈判中的问题。假如问题研讨和谈判阶段能够分隔开来，我们同样不反对你和谈判对手一起使用集体研讨。重要的是所有参与者都接受这种方法来寻求新的方案，而非试图改变各自的立场。
集体研讨的成果是“计策清单”。通常你可以先制作一个说明性的表格，然后将清单认真筛选一番，并决定在谈判中使用哪一条计策。为了打破关于价格方面的明显僵局，不妨使用下列方法：
（1）“物物交换”，让对方以产品或服务来代替付款；
（2）改变付款方式；
（3）综合的替代方案；
（4）选择不同的供货日期；
（5）修改保证书或服务条款；
（6）延长合同期限；
（7）增加购买量或附加购买其他产品；
（8）将一部分款项与产品性能挂钩。
及早提出一些“如果”式的疑问句，这些主意可以重新启动看似不可救药的程序，为双方创造机会找到一个人人满意的解决方法。
（三）沉着计划
1.第一周
本周，你将致力于提高决策和谈判能力，这包括四项活动：
·写出一套决策前的惯例；
·发挥创造性；
·运用思维导图；
·练习谈判。
【时间安排】
花一天时间写出决策前的惯例，然后在一周内将这些惯例付诸实施。花两天时间让自己变得敢于创新，并且将思维导图运用到你的谈判中。然后在本周剩下的时间内练习谈判。
确保留出最后一天用于休息，那天你可以什么也不干，因为你已经完成了这些活动，你应该奖赏自己。
2.第二周
·本周，你将专注于演讲，它包括四项活动：
·运用思维导图构思演讲；
·引导你的注意力；
·将你的故事表演出来；
·停留在此时此地。
【时间安排】
花一两天的时间运用思维导图构思出几次演讲，然后在本周剩下的时间内发表这些演讲。想办法引导你的注意力，将故事表演出来并且停留在此时此地。记住留出最后一天时间休息和奖赏自己。
3.第三周
本周，你将专注于执行任务，这包括三项活动：
·评估你的注意力；
·摆脱自己心中的杂念；
·运用过程提示加快注意力的转移。
【时间安排】
首先评估你的注意力，然后再花几天时间摆脱自己心中的杂念，再花两三天时间找到可加快注意力转移的过程提示。记住在最后至少留出一天时间休息和奖赏自己。
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