“二、销售执行策略一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份。针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。二）大客户销售渠道创新。不同的销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中的邮递DM、设立POP展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大销售胜算的概率。譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科、中产的部分楼盘都属于这种模式。”湘翠举例说明如何创新大客户销售渠道。
“三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会）。利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。”安贝贝笑说，三、销售执行方案。（一）当团购套数达到50套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：50元/ ；80元/ ；100元/ ；150元/ 。（二）当团购套数达到100套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：80元/ ；100元/ ；150元/ ；200元/ 。（三）当团购套数达到200套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：150元/ ；180元/ ；200元/ ；260元/ 。”安贝贝对于团购销售很有经验，“你们还应该知道关于售楼的业务流程，湘翠给讲讲。”
“大家可以交流一下，孔芳对于这些流程也非常熟悉。第一、接待的流程。首先、销售人员微笑迎接来访客户，并准备好销售工具。其次、销售人员询问客户购买住宅还是商业，是否来访过或打过电话。再次、将客户带至沙盘区介绍项目周边情况及楼盘详情。然后带客户参观住宅样板间或商业示范区。请客户到洽谈区介绍户型图（提供茶水）。之后会有两种情况，一、留下客户基本资料。二、带客户签认购书。送客户到大门外并微笑道别。第二、认购流程。选择户型、确定房号，同时向助理报销控。销售人员准确填写商品房认购书。向甲方客服人员报销控。认购书核对确认后带领客户到财务部缴纳认购金。销售人员与客户约定签约时间并告知客户签约所需资料。”孔芳也是公司的老员工，对销售的流程倒背如流。
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